在建筑工程招标投标活动中,建筑施工企业要想在投标中立于不败之地,中标得到工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略,确定投标方法。

投标策略包括投标策略和作价技巧。所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以及对客观规律的认识和对实际情况的了解,同时也与承包商的决策能力和魄力息息相关。

在建筑工程招投标竞争日趋激烈的今天,投标报价策略是一门综合性的行为科学,它必须遵循一定的认知过程,最后作出相对高明的投标策略。下面就建筑工程报价的策略作简要的叙述。

首先,施工企业资格预审合格,取得招标文件后,要从本企业的主观条件,即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量,看自身企业是否具备参与竞标的能力,以确定是否进行投标。主要考虑以下几个方面:工人和技术人员的操作技术水平;机械设备能力;对工程的熟悉程度和管理经验;竞争的激烈程度;器材设备的交货条件;得标承包后对今后本企业的影响;以往对类似工程的经验等。

如通过上述各项因素的综合分析,大部分的条件都能胜任者,即可初步作出可以投标的判断。可先根据经验统计可以投标的最低分,再根据具体工程评定各项因素的加权综合总分,与最低总分比较,即可做出是否可以投标的判断,现举例如下表:

某承包公司对某工程投标机会的判断

八项标准权数判断等级得分

上(10分)中(5分)下(0分)

1、工人和技术人员的操作技术水平20102002、机械设备能力2051003、对工程的熟悉程度和管理经验15101504、设计能力510505、竞争的激烈程度105506、器材设备的交货条件105507、对今后机会的影响1008、以往对类似工程的经验10100100

合计100700

可接受的最低分数650

该工程的投标机会判断总分值为700,而该承包公司根据经验统计,规定可以投标的最低总分为650,虽然其中有一项“对今后机会的影响”为零,即些项工程完成后不会带来另外的投标机会,但总分已经超过,还是可以参加投标。

其次,还须了解企业自身以外的各种因素,即客观因素,主要是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件,这些条件都是工程施工的制约因素,必然影响工程施工成本,投标报价时必须考虑,所以应在报价之前尽可能地了解清楚。主要有以下几点:

1、全面了解拟定施工方案的依据和条件的工程所有情况,吃透设计意图,包括施工设计图纸和设计说明书;施工现场地上、地下条件;当地的地理、气候、水文等条件。2、建设单位及其代理人的基本情况。包括其资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。3、劳动力的来源情况。如当地能否扫墓到比较廉价的工人,以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。4、建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。5、专业分包,如水电设备、空调、电气、电梯等专业安装力量情况。6、银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。7、当地各项法规,如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。

8、竞争对手情况。包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。

对以上这些情况的了解,除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外,必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。

当充分分析了以上主客观因素,真正做到知已知彼,对某一具体工程认为值得投标后,这才能根据所了解掌握的情况,确定采取准确的投标策略,以达到有中标的机会,今后又能赢利的目的,常见的投标策略有以下几种:

1、在技术标中显示高水平的企业经营管理水平,用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心,使本企业在技高一筹中取胜。

这主要靠制定好施工组织设计,在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序,以保证在合同工期内或提前完成施工任务,施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上,尽量采用先进技术,以加快施工速度,提高劳动生产率,在保证施工质量的前提下,尽量降低工程成本,在条件允许的情况下,选用效率高、作业性能优良的施工机械,并充分利用现有机械设备,节约劳动力,不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划,组织连续、均衡施工,对工程的总体作业科学地综合判断,采用现代分析的方法,使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。力求节约各项管理费用等,从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。

2、靠改进设计和缩短工期取胜即仔细研究原设计图纸,发现有不够合理之处,提出能降低造价的修改设计建议,以提高对业主的吸引力,另外,靠缩短工期取胜,即比规定的工期有所缩短,达到早投产,早收益,有时甚至标价稍高,对业主也是很有吸引力的。

3、采用降低利润措施,吸引业主对本标函的注意力,提高中标机率。当自身施工企业目前任务不足时,为了企业的生存,维持企业正常的各项运作,确保企业业绩,施工企业应采取低利润回报措施,以较低的利润先承揽工程,用以解决企业暂时的困境。此外,承包商初到一个地区,为了打入这个地区的承包市场,建立信誉,也往往采用这种方法,先站稳脚根,再寻找机会,不失为一个经营良策。

4、先低价报价,中标后加强索赔管理,利用索赔以赚到经营利润。利用此法应事先了解工程的全面情况(包括各种施工技术资料和合同文件等),认真分析产生施工索赔的所有机率,作出正确判断,决定是否采用此法,因为在我国,由于社会主义市场经济体制尚未完全形成,在工程实施中,业主不让索赔,承包商不敢索赔和不懂索赔,监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在,尽管着眼于施工索赔,能赚到高额利润,施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素作综合分析后谨慎采用。以尽量减少不必要的损失。

5、用发展的眼光来处理采用何种投标方案,施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型,认清本工程对自身企业发展的的重要性;若工程中标后能为企业创造良好的社会效益,能为企业争取创造竞争优势,宁愿目前少盈利,先将工程承揽到手。以便该工程为企业树立一个永久的产品品牌广告。如某企业参加某市的一个标志性建筑的投票竞价,他以发展的眼光深知该工程的重要性,在未盈利的情况下揽下了该工程;工程竣工后,该企业知名度大大提高,接肘而来的工程任务,令该企业尝到了施工活广告所带来的效益。

投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,作价还有它自己的技巧,两者必须相辅相成。

在作价时,对什么工程定价应高,什么工程定价可低,或在一个工程中,在总价无多大出入的情况下,对哪些单价宜高,哪些单价宜低,都有一定的技巧,技巧运用的好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否,它是不可忽视的一个环节。下面就一些常见的工程参考作价方法举例如下:

(1)对施工条件差的工程(如场地窄小或地处交通要道等)。造价低的小型工程,自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程,报价可高一些,结构比较简单而工程量又较大的工程(如成批住宅区和大量土方工程等),短期能突击完成的工程,企业急需到任务以及投标竞争对手较多时,报价可低一些。

(2)在同一个工程中可采用不平衡报价法,但以不提高总标价为前提,并避免畸高畸低,以免导致投标作废。具体是:

a)对能先到钱的工程项目(如开办费、土方、基础等)的单价可定得高一些,有利于资金周转,存款也有利息;对后期的项目(如粉刷、油漆、电气等)单价可适当降低。b)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减的项目单价可降低。c)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目,单价可提高;工程内容说明不清楚的,单价可降低。这样做有利于以后的索赔。d)没有工程量,只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、石方等备用单价)其单价宜高,因为它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价,以后发生时又可获利。e)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价,因它不属于承包总价的范围,发生时实报实销,也可多获利。f)暂定金额的估计,分析它发生的可能性大,价格可定高些;估计不一定发生的,价格可定低些,等等。

当然,所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的,以上这些策略也不是互相排斥的,施工企业在投标报价,确定投标策略时,应根据工程的具体情况,综合灵活运用。所有以上所说的归根结底,就是要做到知已知彼,才能运筹帷幄,百战百胜。