随着我国经济的迅猛发展，交通工具的普遍使用，对于交通公路的建设也变得越来越重要。公路工程招投标市场在现在的大环境里，每一家施工企业都希望脱颖而出。取得合同需要合理的投标策略，同时需要注意报价的技巧，对自己的投标书进行合理地组织、编排，以保证自己能得到一定的利润。

1、合理制定投标策略

所谓投标策略，是指投标单位在合法竞争前提下，根据外部条件和企业自身的情况，针对特定项目，制定投标目标、竞争对策和报价技巧。投标策略是影响投标成败全局的关键，是指导思想和决策依据。通常制定投标策略前要先掌握大量相关信息。

1.1认真阅读招标

文件熟悉招标文件、招标图纸、补充文件等资料的要求，如：工期、质量、技术标准、付款方式、履约担保等。目前国内公路工程多采用公路招标范本编制，但仍需留意专用条款的修改。

1.2掌握工程项目相关信息

投标前需要掌握大量相关信息，包括自然条件、项目所在地的民俗风情、市场情况、竞争对手等。有些工作需要在项目开始招标前做好收集，有些则需要在投标阶段展开调查。（1）民俗风情。工程项目实施必定会对当地居民产生影响，过于彪悍的民风，将对项目履约造成严重的干扰，轻则阻碍工期、增加施工成本，重则影响社会和谐。（2）自然条件。通过招标图纸、气象资料、现场踏勘等方式，对包括工程所在的地理位置、地形、地貌、气象状况，特别是自然灾害等条件进行了解。（3）市场情况。市场情况的了解程度将直接影响报价的策略，包含的内容也较为广泛，如建筑材料、机械设备、燃油、人工等供应情况和价格水平，项目实施对市场价格的带来的影响等，还有就是贷款利率、贷款难度等金融市场的情况。这些信息除需要组织专业人员进行现场调查咨询外，更多的是对市场信息长期的收集积累和分析得出。（4）工程技术条件。除了对招标图纸进行研究外，还需要通过现场踏勘，对施工难度，技术方案，施工组织等进行了解研究。（5）建设单位情况。主要是业主的履约信誉、资金支付能力等情况（6）投标人内部情况。制定投标策略前需要对投标人自身的情况有充分的了解，包括施工能力，流动资金，人员配备，机械设备，管理能力，企业定额，发展规划等，在投标时根据自身状况制定合适的投标策略和报价水平。（7）竞争对手情况。知己知彼，才能提高中标率。参与投标的单位都是潜在的竞争对手，对竞争对手的了解和分析也需要长期的信息积累，比如通过分析该对手以往类似项目招投标中报价记录，来研究对手的报价策略，报价习惯，能力水平等。

1.3编制施工成本

根据掌握的情况和制定的施工方案，参照企业定额，分析测算该项目的施工成本，以帮助投标决策。

1.4制定投标策略

根据收集的资料、编制的成本，按照招标文件规定的评标办法，模拟竞争对手的投标报价和得分，估算对投标人最有可能中标的投标报价。通常根据竞争对手出牌的不确定性，会假设多种可能性，作为备选方案。报价方案对比施工成本，测算方案的利润水平。按照企业自身的规划来决定是否参与投标，以及选取合适的投标报价策略，如高价盈利策略、低价薄利策略、无利润抢占市场策略或只做试探性投标。有时候报价不能只图稳定，要稳中求险，在这个阴晴不定的市场上，要把握好眼前的机会，大胆地进行投标，在冒险的时候要考虑到冒险给自己的企业带来的后果，权衡之后，再做决定[1]。比如某公路项目对桥梁专业要求比较高，而投标人在该专业有较大的优势且得到市场的一致认可；或者建设单位支付条件较差的工程，而投标人具有一定的资金实力。这些情况下可适当的采取高价盈利的投标策略。又比如投标人按照公司发展规划必须打入某地区的公路项目，而该地区启用了信用评价体系对未进入该地区投标单位有比较大的限制，竞争对手又比较强大，可适当的降低利润期望，或者考虑无利润抢占市场，以期后续发展。

2、在报价方面的技巧

在制订了投标策略和投标总价之后，还需要注意报价文件编制的技巧，以获取最大的收益。特别是在需要低价中标的项目中，投标单位可充分利用招标单位的漏洞来进行工程完结之后的索赔程序，增加自身利润，降低低价招标带来的损失。

2.1报价的基础价格要准确

基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的公路项目中，钢材、水泥、砂石这些主料的工程造价将占到工程总造价的50％以上，这些对总造价影响大的材料，要根据情况确定其预算价格。如招标文件中规定主材为甲供，在报价时根据业主的供应信息确定其投标价格。如非甲供，则需要对当地市场价格调查或者咨询同地区类似在建工程，以获得准确的价格。

2.2费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、税率和利润率都将成为业主计算索赔费用的依据。为了将来出现索赔时，能获得较高的索赔费，费率应取满。

2.3合理使用不平衡报价

（1）流动资金依旧是工程能否顺利实施的重要因素。国内公路项目基本采用工程量清单计价的办法，为了让资金回流时间更符合施工单位的资金计划，可在投标总价保持不变的情况下，通过调整单价进行不平衡报价来实现资金尽早回流，因此不平衡报价法也叫前重后轻法。（2）施工过程的设计变更也是要做考虑的一部分，招标图纸中预计会出现正变更，使工程量增加的，可提高该项单价。易出现负变更的，则降低。例如,根据初步设计图纸进行的招标,常会把土石方数量适当提高,投标人通过现场踏勘,自行对土石方量进行估算后,可将土石方的单价适当报低,当实际土石方数量减少时,降低结算损失;反之,对地质情况复杂区域的隧道,如预计会增加锚杆支护，报价时可将锚杆单价提高，当实际工程量增加，可增加结算金额。（3）调整的不平衡报价一般应控制在15%的幅度范围之内。以免因单价远离市场行情，造成废标或带来其他不必要的风险，得不偿失。（4）还有一些常见的不平衡报价法。

公路市场采用招投标办法在对选择合适的施工单位时，是非常科学合理的，是目前选择施工单位一种行之有效的办法。如何在遵循招投标游戏规则的情况下，合理制定投标策略，会影响投标人中标的几率。合理运用报价技巧则能够增加投标人利润，降低低价中标带来的损失。