Partnering 模式（伙伴关系）是一种新型的项目建设方式，20世纪80年代在美国私营项目建设中被采用，随后又在美国公共项目中应用，并取得了成功。Partnering 模式是指项目参与各方为了获取特定的商业利益，充分利用各方资源而做的一种相互承诺。

1、 Partnering 模式与传统的建设方式比较

Partnering 模式与传统建设方式相比，有以下几点不同：

（1）指导思想。传统建设方式的目标控制是对投资、进度、质量三大控制，而且作为业主方项目管理，考虑的重点也是业主自身的利益，这往往容易造成业主与承包商之间紧张甚至敌对的气氛。而Partnering 模式也强调目标控制是将项目参与各方的目标作为一个整体来考虑，在项目实施时充分考虑项目参与各方的利益，在项目实践中容易产生一种双赢的结果。

（2）业主与承包商的合作方式。传统建设方式往往是业主与承包商在单个项目上的合作，而Partnering 模式着眼于长期的合作。在长期合作中容易形成知识和经验的积累，增进彼此了解，从而为项目参与各方带来利益。

（3）对冲突的解决方式。传统建设方式重视对合同的管理，对合同的重视既有利也有弊，它可以确保彼此的权利和义务，但也容易在产生冲突时出于自身利益在合同字眼上做文章，从而不容易找到一种妥善的解决冲突的方案。而 Partnering 模式除了正式的合同之外，参与各方彼此之间还要签订一份非合同式的协议，在协议中有专门的争议处理系统，因而采用可以大大地减少争议和诉讼的发生。

（4）对目标的控制。Partnering 模式的目标是参与各方共同的目标，包括质量、进度、投资和安全等，除了传统的对项目目标控制手段外，还有项目参与各方共同制定和实施的目标评价系统，用来对项目实施中目标进行动态地控制。

（5）对利益的分享。传统建设方式中往往在合同中根据项目实施的好坏制定奖惩措施，而Partnering模式则通过项目参与各方对共同目标的积极努力，产生的项目利益在实施的工程中被参与各方自然分享，如进度提前、投资和造价节省，对业主和承包商都会自然地带来利益；工程质量提高不仅对业主有利，同时也会提高承包商的信誉，对其长远发展十分有利。

（6）业主对承包商的选择。在传统建设方式中业主对承包商的信任是建立在对起能力的判断上，业主在选择承包商时要对其资源、承建项目的经历及信誉进行考察，然后通过招投标择优选取。而Partnering 模式往往在长期的合作中业主和承包商之间已经有了充分的了解，彼此相互信任，业主选择承包商可以节省大量的交易成本，对双方都有益处。

2 、Partnering 机制的形成过程

在囚徒困境中囚徒面临的策略选择有2种：坦白和抵赖，即合作和敌对。坦白和抵赖纯策略均无法实现均衡，因为坦白和抵赖策略无法使囚徒获得的效用最大，只有混合策略使囚徒所获得效用的最大。在Partnering 模式中各参与方的选择策略时也满足囚徒困境，业主与承包商形成混合策略的过程为：第1步业主对项目做出单向的协作的行动，承包商可以选择成为业主的合伙人，也可以不接受。第 2步业主根据承包商的要求对具体的条款做出适当的调整，承包商要么同意就有争议的条款进行磋商，并做出一定的承诺；要么不同意就有争议的条款进行磋商，不做出任何的承诺。第3步业主根据承包商的选择策略做出选择，业主会选择进行磋商或与该承包商的合作终止，选择其他的承包商。业主与承包商达成混合策略的均衡过程，也是彼此建立信任的过程。

Partnering 模式一般可分为5个阶段，分别为业主内部合作、partner（合伙人）选择、早期合作、项目协作和工作过程协作。业主内部合作阶段，主要包括识别组织的业务动机、核心能力及对运用Partnering 模式方式的评价。业务动机主要包括提高质量、降低成本；核心能力是指实现业务动机的条件；评价主要所涉及的是成本、预期收益和风险。Partner 选择阶段，选择合适 partner 的唯一标准是有利于业主的业务动机的实现，应该建立一套完整的partner 选择标准，而选择标准的确立有待于业主内部各部门代表的共同协商意志，因此，在partner 选择中应该组建一个来自各部门的团队，在工作进行中，各代表有权提出各自的建议，最终讨论通过选择 partner 的标准。早期合作阶段，各参与方通过彼此之间分享业务动机与信息建立信任，在信任的基础上建立早期合作。主要是起草反映各参与方利益的章程，在章程中包括各参与方的目标以及成功的标准，一旦合作关系确定，各参与方应当采取一定措施监督合作关系的进展。标准可以是定量的，如时间与成本的变化；也可以是定性的，如员工的满意度。项目协作阶段，是在早期订立的章程基础上更进一步了解彼此各参与方的期望值，通过 Partnering模式协作会议起草一份更具体协作章程，建立项目的一般目标。工作过程协作阶段，是在所有员工对Partnering 模式明白和认可的基础上，采取实际行动实现最终目标。员工在工作过程中应该被赋予允许提出建议的权利，对于有价值的建议，管理者应当尽可能采纳并实施。如果在底层能够很好解决争议，有利于减少争议上升的数量。

信任、承诺、共享是Partnering 模式三大基本要素，实践和研究证明，信任是其中最重要的关键因素。信任既包括各参与方彼此的信任，也包括各参与方内部信任，即参与方的执行员工对Partnering 模式理解和支持。这2种信任没有本质的差别，只是参与方内部信任的参与者是来自同一参与方而已。信任的最低成本出现在一般的信任水平上，在较低的信任水平下各参与方会投入一定的资源来防范其他参与方，资源包括合同的准备、安排专职员工对其余参与方的监督，随着信任的增加，各参与方对彼此的防范减少，为维持彼此关系的成本下降，直到最低成本的出现，在此过程中所体现的成本为实际过程中所发生的成本。然后，彼此之间的信任达到一定成熟度，监督和防范减少，参与的一方违反协议而带来的可能损失，随着信任水平的提高而为此付出的成本急剧上升，此过程中上或的成本为潜在的成本。因此，在 Partnering 模式中对于彼此参与方的监督应该贯彻始终，无论彼此有过很多次成功的合作。

3 、实现 Partnering 模式的途径

实现 Partnering 模式的途径主要有决策工作组、具体的合同工作组、月评论会议、集体活动、交流和奖励。

（1）决策工作组。Partnering 模式沟通是自上而下垂直式的，决策工作组是把领导者管理理念引进到正在实施的项目中。

（2）具体的合同工作组。具体的合同工作组由独立的主持人主持，工作组中的成员由各参与方共同组成，根据合同的特性，具体的 Partnering 模式合同条款需要由合同的各参与方同意，条款主要涉及到项目的目的、措施。

（3）月评论会议。月评论会议主要是监督 Partnering 模式合同的履行情况。为了发挥月评论会议的功能，可以由参与方共同设立调查问卷。Partnering 模式合同的履行情况可以用以下指标进行衡量，包括信任、真诚、交流、协调、规划、质量、安全、资本、工作满意度、资源、第三方的需求以及解决争议的办法。调查问卷可以采取打分的办法，在打分的过程中应该保证诚实、开放、自我批评。

（4）集体活动。组织集体活动如足球赛、篮球赛等，能够提高团队合作精神，创造有效的合作交流环境。

（5）交流。主要是各参与方通报采取 Partnering 模式的成功案例，其中包括介绍 Partnering 模式经验的文章、集体活动的照片，及其最新动态。提高员工对 Partnering 模式的了解与认知，统一思想，团结一致，实现目标。

（6）奖励。通过在前一段时间深入讨论的基础上，签订一个附加协议书设定奖励机制，它主要是使各项分险具体化，明确化，减少责任的不明确性。只有在各项分险明确的条件下，参与各方才会自觉采取一定措施防范分险，从而最终实现双赢。

成功的 Partnering 模式必须是各参与方在项目周期内对 Partnering 模式持积极的态度，Partnering模式途径的主要是用于培养、加深和保持 Partnering 模式态度。这三者相互联系，密不可分。培养是加深和保持的基础，只有形成一定的态度，才有对象用于加深和保持；加深是培养的拓展与延

伸，是使培养的对象得到进一步的巩固与加强；保持是培养和加深的最终目的，也是实现避免传统建设模式中出现冲突的途径。合同态度、Partnering 途径、目的之间的关系如图 1

根据 Grandberg 博士的最新研究发现，与采用传统建设方式相比，采用 Partnering 模式可以对投资、进度、质量的控制产生显著的效果。合作伙伴式管理既可以保持分工的效率，又可以获得合作的好处。与传统建设方式相比，Partnering模式在以下方面体现了优势：一是采用 Partnering 模式的项目，平均实际工期比计划工期提前 4.7%，而传统建设方式的工程项目平均工期比计划工期要拖期 10.04%.二是采用 Partnering 模式的项目，其工程变更、项目争议和工程索赔费用为传统建设方式项目的 20%~54%.三是采用 Partnering 模式的项目工程质量较高，项目业主对质量的满意程度平均比传统建设方式的项目提高约 26 个百分点。四是采用 Partnering 模式的工程项目，在信息沟通、决策指定、解决争端、团体合作等诸多方面都有很大改善，项目业主认为团队成员工作关系的占 67%，项目承包商有同样感受的达到了 71%.