摘要：投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径。本文在明确投标阶段施工组织设计的基础上，详细研究了投标文件的编制与投送，并对开标后的投标技巧进行了分析。

投标文件就是投标人对业主发出的要约的承诺。投标人一旦提出了投标文件，就必须在投标文件规定的期限内信守其承诺，不得随意退出投标竞争。因为投标是一种法律行为，投标人必须承担中途反悔撤出的经济和法律责任。投标又是建筑企业经营决策的重要组成部分，它是一种针对招标的工程项目，力求实现投标结果最优化的活动。投标决策有两个关键目标：一是关于参加哪个招标项目的决策；二是投标的项目确定后，如何争取目标，以取得合理的效益。

总体来看，投标决策贯穿在整个投标过程中。投标必须按照当地规定的程序和做法，满足招标文件的各项要求条件，遵守规定的招标时间，进行公平、公正的竞争。决策绝不同于投机取巧，搞不正当的竞争。

1、投标阶段的施工组织设计

编制所投标的施工规划，是投标报价的重要基础。

1.1 选择和确定施工方法。根据工程类型，研究可以采用的施工方法，对于一般的土方工程、混凝土工程、房建工程、灌溉工程等比较简单的工程，可结合已有施工机械及工人技术水平来选定实施方法，努力做到节省开支，加快进度。

1.2 对于大型复杂工程则要考虑几种施工方案，进行综合比较。如水利工程中的施工导流方式，对工程造价及工期均有很大影响，投标人应结合施工进度计划及能力进行研究确定。又如地下工程，则要进行地质资料分析，确定开挖方法，确定支洞、斜井、竖井数量和位置，以及出渣方法、通风方式等。

1.3 选择施工设备和施工设施，一般与研究施工方法同时进行。在工程估价过程中还要不断进行施工设备和施工设施的比较。利用旧设备还是采购新设备，在国内采购还是在国外采购，需对设备的型号、配套、数量（包括使用数量和备用数量）进行比较，还应研究哪些类型的机械可采用租赁方法，对于特殊的、专用的设备折旧率需进行单独考虑，订货设各清单中还应考虑辅助和修配机械以及备用零件，尤其是订购外国机械时应特别注意这一点。我国某公司在国外承包某拦河闸时，由于机械订购得当，取得了显著的经济效益。

1.4 编制施工进度计划。编制施工进度计划应紧密结合施工方法和施工设备，施工进度计划中应提出各时段应完成的工程量及限定日期。施工进度计划是采用网络进度计划还是线条进度计划，根据招标文件要求而定。目前国内大型工程招标多采用电算方法绘制网络计划，这也体现了21世纪对建筑施工管理的新要求[1].

2、投标文件的编制与投送

投标文件是投标活动的一个书面成果，它是投标人能否通过评标、决标而签订合同的依据。因此，投标人应对投标文件的编制和投送给以高度的重视。

2.1 编制投标文件的准备工作

①组织投标班子，确定人员的分工。

②仔细阅读招标文件中的投标须知，投标书及附表，工程量清单，技术规范等部分。发现需业主解释澄清的问题，应组织讨论，需要提出业主组织的标前会的问题，应书面寄交业主，标前会后发现的问题应随时函告业主，切勿口头商讨。来往信函应编号存档备查。

③投标人应根据图纸审核工程量清单中分项、分部工程的内容和数量。发现有错误，应在招标文件规定的期限内向业主提出。

④收集现行定额和综合单价、取费标准、市场价格信息和各类有关标准图集，并熟悉政策性调价文件。

⑤准备好有关计算机软件系统，力争全部投标文件用计算机打印，包括网络进度计划。

2.2 投标文件的投递，投递投标文件也称递标。递标注意事项如下：

①投标文件的递送应当在招标文件规定的投标日期以前，否则即不接受。但也不宜过早投递，以免泄露信息。

②招标文件的正本、应提交的各份副本和其他文件应密封装在内层投送函中，再密封在一个外层包封内。内层和外层包封外皮上应写招标人名称和地址、合同名称、工程名称、招标编号等，以便投标文件送达时间超出截止日期时，招标单位能原封退回。有的招标文件允许投标人中途撤回已投的投标文件以便投标人修改后在截止日期前在递送给招标单位对，则可拆开外封包而将内封包退回。

③投标文件应递投到招标文件指定的单位及地址。招标单位收到投标人所递送的投标文件后，应签收或通知投标人，并记录收到日期和时间，并采取措施保证投标文件不会被启封或遗失。

2.3 开标后的投标技巧研究 投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定能中标，需要综合各方面的因素，反复研究，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以改变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。从投标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的技巧方法主要有：

2.3.1 降低投标价格 投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：第一，要摸清招标人意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规规定己投出的投标书不得改动任何文字，若有改动，投标即告无效。第二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可从三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降低系数。投标利润的确定，既要围绕争取未来最大利益这个目标而订立，又要考虑中标率和竞争人因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格者，使利润减少以降低投标报价。

经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要也可以降低这部分费用。降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降低的系数。如果开标后需要降低价格，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降低。

2.3.2 补充投标优惠条件 除中标的关键因素;价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物质和设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，而争取中标。

3、小结

投标制度的实行在我国起步比较晚，是改革开放的产物，而形成法律来实施才六年多。由于市场机制的转换，出现一些问题是难免的，关键是今后如何认真贯彻执行，除了大依法办事，严格按规定的程序进行建设项目的投标活动外，还应采取一些相应配套的措施。这样才能保证公正、公开、公平地有序竞争，真正实现建设工程投标的目的。