1 引言随着经济的发展，各种国际会议、展览、赛事越来越多，主办方通过接受赞助来筹集部分运营资金已成普遍现象。赞助是赞助者和赞助接受者之间以支持和回报等价交换为中心的平等合作[1]，既为赞助者提供了一种有效的营销方式，又为赞助接受者提供了一定的资金来源。赞助的形式按内容可分为现金赞助和 VIK 赞助（Value In Kind，现金等价物）两种，所谓 VIK 是指赞助商提供的非现金赞助和支持，通常体现为产品、服务、技术和人员配备，用于补充或替代现金。VIK 可折抵赞助商的一部分赞助费用，从而缓解其现金压力，同时可展示赞助商的品牌实力，故备受企业青睐。然而对于赞助接受者，如何采购、处置这些 VIK则成了一个棘手的问题。上海世博会场馆建设过程中，出现了以 VIK 形式赞助的工程建设材料设备（简称 VIK 材料设备）。这在我国的工程建设领域是首次出现，目前国内外还缺乏相关的实践经验和研究成果。本文将结合上海世博会 VIK 材料设备管理实践，着重对 VIK 材料设备的采购和处置问题进行研究。2 上海世博会 VIK 材料设备赞助概况市场开发是世博会筹办过程中的一项重要工作，品牌赞助是展会运营和企业推广之间的一个平等互利的结合点，能起到促进世博会成功举办和提升企业品牌知名度的双重作用。上海世博会品牌赞助项目为三级架构[2]，包括全球合作伙伴、高级赞助商和项目赞助商。全球合作伙伴将享有包括在全球范围内使用上海世博会品牌开展市场营销在内的最高权益回报；高级赞助商将享有包括在大中华区范围内使用上海世博会品牌开展市场营销在内的第二级权益回报；项目赞助商为赞助体系中的第三层次。上海世博会的品牌赞助方式包括现金赞助和 VIK 赞助。根据赞助物是否可以用于工程建设，可将 VIK 赞助划分为工程建设类 VIK 和其他类 VIK[3]。VIK 材料设备属于工程建设类 VIK，只能用于世博工程建设中。工程建设类 VIK的赞助商主要有宝钢集团、西门子（中国）有限公司和长沙远大空调有限公司。其他类 VIK 是可由世博局直接用于世博会运营的赞助，如联想集团为上海世博会提供整体计算机系统总运营和技术支持、电脑设备硬件和运营服务。3 VIK 材料设备特点和赞助关系3.1 VIK材料设备特点VIK 材料设备的赞助不像现金赞助那样在双方签订赞助协议后，通过银行转账的简单程序就能完成，且比普通的实物赞助更复杂。VIK 材料设备在赞助协议中仅约定了赞助金额，对赞助物的种类、规格、型号、数量和价格并没有作出明确的约定。因此，赞助商提供赞助物的过程实际上就是世博局向赞助商采购的过程，需确定供货内容和价格。3.2 VIK材料设备赞助关系VIK 材料设备的管理流程可简单表述为：VIK 赞助商向世博局提供工程所需材料设备，世博局再把这些材料设备以一定的方式和价格处置给世博园区内的各建设投资主体，以获取现金用于世博会的运营。在 VIK 材料设备赞助活动中，涉及三个相关主体，分别为赞助商、VIK 接受者（世博局）和 VIK 使用单位（世博项目相关投资主体）。VIK 材料设备的管理可以简化为如图 1 所示的模型[4]。世博局利用赞助商赞助的 X 额度的VIK 赞助额，以单价 ai 元从赞助商手中购买数量为 xi 的货物，然后再将其以价格 bi 元处置给园区建设的各使用单位，回收 Y 额度的现金。其中 i=1，2，3…n；ai≥bi。 4 VIK 材料设备的采购和处置4.1 VIK材料设备采购方式VIK 材料设备的采购过程实际上就是世博局从赞助商处获取材料设备的过程。世博局对 VIK 材料设备的采购方式包括市场竞争采购和直接采购两种类型。4.1.1 市场竞争采购市场竞争采购是指建设投资主体根据工程建设的需要，自行到市场上进行材料设备的采购，且赞助商参与的形式。在该种方式下，多通过招投标、竞争性谈判或询价来择优选取供货商。若最终赞助商中标或者被确认为供货商，则赞助商与建设投资主体签订购销合同，并在合同中约定将此采购活动列入 VIK 赞助计划中，货款由使用主体支付给世博局，同时从 VIK 赞助金额中扣除相应的货款。对世博局而言，这种采购方式的优点是显著的，首先很大程度上减轻了其工作任务，其次，完全通过市场竞争确定供货商，能够促使赞助商进行合理报价，有利于提高 VIK 的价值。其缺点则是，赞助商所提供的产品多属质优价高，在价格上缺乏竞争优势，所以获得供货资格的机会不大；并且，采用招投标的方式，程序复杂、耗时较多，赞助商投标成本较高，故投标积极性不足。4.1.2 直接采购直接采购即单一来源采购，是指世博局通过与潜在的使用主体协商，将赞助商作为唯一的供货商，直接向赞助商采购材料设备。世博局以采购代理的身份与赞助商进行谈判后确定供货价格并签订购货合同，合同的价款从 VIK 赞助额中扣除。另外世博局与使用主体签订委托协议，在协议中双方约定材料设备的结算价款，世博局按协议中约定的价款向使用主体收取现金，从而实现 VIK材料设备的变现。这种方式的最大优点是可以很快地把 VIK 材料设备处置给使用主体，提高 VIK 材料设备的处置效率，利于用足 VIK 额度。缺点是世博局与赞助商之间确定的价格缺乏市场竞争性，很可能出现虚高的现象，与使用主体结算时也难以商定结算价格。4.2 VIK材料设备处置定价世博局与使用主体就材料设备进行定价是 VIK 材料设备处置中的关键问题。从世博局的角度出发，VIK 材料设备的处置应以尽量提高 VIK 材料设备的使用价值、变现率和处置价格为目标，实现 VIK 材料设备价值的最大化。但对于投资主体，则毫无疑问是希望以尽可能低的价格从世博局购得 VIK 材料设备。因此，如何达成一个令双方均满意的价格是有效处置 VIK 材料设备的关键。4.2.1 处置定价原则总体来讲，世博局与使用主体之间的处置价格不应高于使用主体自行到市场上采购的价格。为实现公正平等，双方共赢，在处置定价过程中应遵循以下定价原则：1）对于通过招投标、竞争性谈判或询价等竞争方式采购的 VIK 材料设备，按原采购价格进行处置结算。在此情形下，供应商的选择和供货价格的确定都是使用主体通过市场竞争确定的，价格已完全具备市场竞争性，而且也是使用主体自愿接受的。2）对于直接向赞助商采购的 VIK 材料设备，则进行折价处置。单一来源的采购方式缺乏市场竞争，价格很有可能存在虚高现象，并且赞助商多为其所在行业的知名企业，拥有较高的声誉，所提供的产品无论是质量还是价格都比一般厂商要高，然而其他厂商的产品也能满足工程质量要求，使用主体并不一定需要采购赞助商的产品。因此，考虑到各使用主体的切身利益，在处置结算时应给予使用主体一定的优惠。4.2.2 处置定价办法对于直接采购的 VIK 材料设备，其处置定价的关键在于如何确定折扣幅度。总体应以市场价为基准，在市场调研的基础上，通过与其他厂商的价格进行综合比较，采用双方协商或第三方评估的形式确定。具体操作办法应根据所处置的材料设备的特点和采购定价的方式分别制定。5 西门子 VIK 设备采购案例5.1 西门子VIK设备采购根据世博局与西门子签署的赞助协议，西门子向世博局提供一定额度的 VIK 赞助，实际赞助额以世博局实际使用价值为准。由于在赞助协议中没有约定西门子 VIK设备的具体采购方式，故在实际操作中结合使用了招投标采购和直接采购两种方式[5]。5.2 招投标采购采用招投标方式进行采购，是指使用主体通过公开招标或邀请招标的方式到市场上采购材料设备。若西门子直接参与投标且中标，则将此次采购列入赞助计划中。但是采用招标方式西门子不一定中标，况且西门子因投标成本高，参与投标的积极性也不高，这样西门子 VIK 的处置效率就会比较低，有可能在工程结束时用不完其赞助额度，从而给世博局带来损失。