1牢固树立生产经营一盘棋的观念，坚持生产经营工作两手硬

一个公路施工单位，如果没有工程项目，就无利润可谈，坐吃山空，企业的生存发展根本无从谈起，可见经营投标开拓市场的重要性。然而我们要清楚的认识到:经营和生产是施工企业日常工作中最为重要的两项内容，它们之间有着相互联系、相互促进、相互影响的作用。经营中标数量决定着企业生产任务的完成情况，经营中标质量决定着企业的生产效益;而生产业绩和生产完成的质量直接影响着企业的信誉评价等级和业主对企业的认可度，而信誉评价等级和业主对企业的认可度对后期投标工作影响巨大，对关键项目甚至是致命的!因此，施工企业一定要牢固树立生产和经营工作一盘棋的观念，坚持生产经营工作两手抓、两手都要硬的态度，以经营带动生产、以生产促进经营。

2建立精诚合作的经营团队

(1)经营投标工作主要包括投标过程中资格预审申请文件、投标施工方案和施工计划的编制、预算编制、确定报价、中标合同谈判与签订、项目成本分析预测、与标书文件有关的资料收集与分析等内容。

(2)为了有效地进行经营投标工作，首先应设立经营投标工作办公室(经营部)，抽调精兵强将，建立一个精诚团结、务实高效的经营团队。经营工作应由公司一把手亲自负责，并明确一个分管经营的领导来协调整个个经营团队，日常工作由经营部经理负责，经营部需配备一定数量的优秀投标人员并保持其相对稳定。投标工作还需要公司其他部门的密切配合，如技术质量部、人力资源部、财务部和物资设备部门等，投标报价的最终确定还应有企业决策者的参与。

(3)投标人员主要由有丰富施工经验、责任心强、有职业操守的商务管理人员、工程技术人员、预算编制人员等组成，并根据具体项目情况组成一个由公司层面领导牵头的投标工作小组。所有投标小组成员除精通自己的业务外，还应该熟悉了解与投标相关的知识，特别是投标工作过程中有交叉工作的部分，有些工作是需要公司各部门配合协同才可能完成的，以避免在投标工作过程中出现相互脱节、配合不默契的现象。

3抓好投标前期市场行情和竞争环境分析研究，合理作出投标决策

3．1投标前期市场行情和竞争环境分析研究

(1)在进入新投标区前应认真收集以下资料:当地公路建设市场信息及将招标工程项目信息(如项目规模、施工难易程度、标段划分、业主招标项目进展情况、项目主要工程量和项目特点等);当地的经济发展状况、交通运输能力、大宗施工建材生产能力和社会劳动力供应情况以及其他社会资源状况等;以往类似中标工程项目情况(如中标价降价率、业主项目建设资金到位情况、项目执行情况等);了解潜在投标竞争对手的相关信息(如潜在对手的数量、经营规模、技术能力、经济实力、投标中常用的方法和手段等)。

(2)组织经营人员对市场行情和竞争环境进行详细分析研究，为作出正确决策提供基础资料，并作为制定投标策略的主要依据。

3．2合理作出投标决策、制定恰当的投标策略

(1)合理作出投标决策。需充分考虑本企业在中长期施工任务的饱和程度和施工能力、一旦中标，是否有足够的力量投人到拟投标工程项目，从而掌握投标工作的主动性。

(2)制定正确的投标策略。就是要有选择性地投标，做到有所为，有所不为。根据本企业现阶段实际情况确定投标报价水平，其正确与否是投标能否成功的关键所在。决策错误，即使中标也将会失败，中了标不能履约，进而使企业形象蒙受负面影响，不能达到预期效益，甚至于造成亏损，最终得不偿失。

(3)选择项目的原则和方法归纳起来有以下几点:①优先选择国家政府投资项目，谨慎对待业主自筹资金项目。如某些bot项目和一些地方筹资项目，往往由于投资方融资方面、管理经验缺失的原因，建设资金无法按计划到位而处于半停工或停工状态，致使施工单位大量机械设备、人员等资源闲置，从而使项目施工成本增加，造成了很大的被动，谨慎对待需要垫资项目或招标文件中对中标后企业履约有特殊要求和施工过程中计量支付有特殊规定的项目。

②优先选择有过类似施工经验的项目，谨慎对待无类似施工经验的项目，放弃超出自己施工能力及需要多种新工艺、且自己又未掌握的项目。③选择征地、拆迁等前期准备工作完成较好的项目。④选择竞争对手较弱的项目，谨慎对待竞争对手较强的项目。⑤选择工程规模与企业实力相适应的项目。根据企业实际状况有选择性和针对性地进行投标，如:公司施工任务不饱满、待岗人员多，急于上新项目，投标报价时可适当降低企业预期利润、以承揽任务为主，这样，相对较低的投标报价具有相当的竞争力，中标的可能性也随之增加;如果某段时间路面施工项目少，或已有的项目接近完工，施工设备闲置多，可以有选择性投一些路面项目，一是可以利用大量闲置的路面设备，二来可以积累路面施工业绩以利于企业的后续投标。

对一些分阶段、批次进行招标的项目，或想新进入某个后续项目较多的市场时应极积参与其项目投标，前期以进入获得承包项目为主，投标作价时可考虑微利中标，以便通过现有施工项目与业主和地方建立良好的关系，为获得更多的后续项目从而实现更多利润提供良好的基础;企业自身具有很强的施工实力，对一些技术含量高、影响力大的大项目要积极进行投标，从而通过此类项目实施扩大企业自身的社会影响力和增强实力，施工单位往往可以“名利双收”。另外，比如一些地方上资金到位的小项目也不可忽视，这种项目往往工期短、施工简单、利润空间大。如我公司2007年9月份中标的双流县双华路迁建工程第三标段，合同总价仅2162万元，2007年10月份中标的双流县成牧大道第4标段，合同总价为3016万元，这两个项目工程量均不大，工期短，施工简单，但利润空间大，项目经济效益相当可观。

3．3作好资格预审工作

在充分调查研究的基础上如果决定投标，则资格预审文件是企业的投标入场券。近年来，一个新的趋势是很多项目实行了资格后审，但都要求要通过，才会进入下一步标书评审。这就要求一要注意在平时对资格预审的一般性、基础性资料进行收集归纳整理，以便能很快地针对某个具体工程项目进行补充完善;二是资格预审申请文件必须满足业主的强制性要求，否则，将不能通过资格预审从而失去宝贵的投标机会，项目中标更无从谈起;三是在项目资格预审文件中，企业必须结合自身情况，组织最优秀的项目管理团队、配备最优良的机械设备、选择最可信赖的协作单位、制定最佳施工组织设计，用以展示企业综合实力和对该项目的充分重视。

4加强投标过程细节工作的控制

4．1仔细考察施工现场

(1)按惯例，投标人的报价被认为是在充分阅读理解了招标文件，调查、了解现场并结合企业自身实际情况及完全考虑了各种风险的基础上提交报价的，报价单提交后，投标单位不得因未考察现场或对现场了解不够而提出修改或补偿要求，因此购买招标文件后应立即进行现场考察，这是投标前极重要的一项工作。

(2)在考察现场之前，首先应尽可能仔细地阅读招标文件，了解招标文件的工程招标范围、合同专用条款，特别是招标图纸、说明和工程量清单，拟定出需要调查解决核实的各方面问题，如:拟投标段的工程地形地貌、气候、交通、水电资源、用地条件，工地附近社会状况、民风民俗等、生活必需品供应情况、临时劳动力供应情况，施工地材的开采加工运输、外购大赛材料的采购条件，机械设备维修保养、油料的供应情况等，结合图纸找出该项目的施工难点、重点和控制性工程。

4．2精心编制施工组织设计

(1)首先必须选择具备相关专业能力的人员组成施工组织设计编制小组，落实分工、明确职责，尽快开展工作。

(2)编制前必须详细阅读了解招标文件以下几方面内容:合同通用条款、合同专用条款，技术规范的特殊要求，分项工程计量办法(细目单价所包含的工程内容)，熟悉设计图纸(包括总体布置图)和工程量清单。造价人员应根据工程量清单，明确所需计算工程量的内容、深度和质量。

(3)对于涉及新结构、新材料、新工艺的项目，施组编制人员和造价人员更要认真阅读设计图纸，充分理解设计意图，确保编制的施工方案能达到保质、安全、经济、适用、快捷的要求，统计的工程数量需准确无误、完整不漏项。

(4)及时阅读投标答疑书，以便有疑问不清楚的地方能及时以澄清函的形式向业主寻求澄清解释，在标书编制时能更充分地符合实际情况。

(5)投标文件编制时应注意必须满足招标文件强制性要求及其符合性要求，如签字、盖章不能更改招标人文件格式、附加条款、注释等。

(6)施工组织设计需根据工程项目具体特点有针对性的编制，做到具有可实施性和可操作性，文本格式要规范、文字语言要精炼、编制内容要详实、重难点工程措施要突出、安全质量环境保障要到位、应急预案要可靠，力求能客观、真实、完整地反映出本企业的施工经验、管理水平和组织能力。

4．3准确把握投标报价

4．3.1工程量计算

招标图纸是计算工程数量的主要依据，一般情况下招标图纸并未将工程数量按照工程量清单细目相对应的给出。为确保预算估价的准确编制，必须正确计算工程数量。

4．3.2费率确定

费率应根据部颁07编制办法中一级企业取费标准和各省区的“07编制办法补充规定”确定，其中施工单位管理费中上级管理费率的取用应遵守当地交通主管部门和业主的招标文件要求。

4．3.3材料价格确定和计算

(1)工、料、机单价是预算的计价基础，是构成公路工程造价的四大要素之首。一般情况下，我们根据外业调查的资料(包括材料供应价格和运输方式、运距，机械费中的油燃料及电的价格、机械养路费及车船使用税标准等)，按照部颁07编制办法计算工、料、机单价。

(2)材料单价应按业主提供的主材价格和当地物价主管部门公布的价格信息并给合自身现场调查结果、多方询价合理确定。

(3)对于大型项目，其电价应根据工地和工程实际情况考虑自发电和工业用电相结合，综合比例可根据具体项目的实际情况来取定。

4．3.4补充定额

(1)随着公路建设迅速发展，区域性发展不均衡、经济水平差异、新技术、新工艺、新的施工方法、新结构大量出现，造成预算定额缺项，必须补充定额。

(2)首先应对新技术、新工艺、新结构进行分析研究，对材料不同而施工步骤大致相同的结构，可参照类似结构定额进行抽换和调整，作为补充定额;或者调用其它专业定额中类似定额作为补充定额。

4．3.5投标价确定

(1)成本测算:目前投标单位报价大都仍沿用通用的部颁预算编制办法。成本测算应以公司在建的、与拟投标项目各方面情况最为类似的项目或近期已完类似工程项目各个细目单价为参考，结合投标项目的实际情况和企业拟投入的资源(工、料、机)做出全面的施工安排，并根据施工方案拟投人的资源，将每个工序预计发生的费用计人成本，加上实际测算的现场费用、各种管理费用以及公司确定的利润，形成初步投标价。

(2)不平衡报价:最终标价确定后，可采用总价不变，而调整某些项目单价即不平衡报价的方法进行报价。因业主评标时有权对分项单价进行调整，并可能对严重不平衡报价部分进行评标扣分，因此工程量清单中的不平衡报价应遵循以下几个原则:一是不进行严重不平衡报价;二是可在工程前期结算的项目如土石方工程、估计工程量可能增加的项目单价相对报高;三是设计图纸中工程内容不明确或有错误的项目可报较低价，以便进行单价变更;四是工程量清单中无工程量项目和可能发生的暂定项目可报较高价;五是计日工由于国内公路项目一般很少发生，单价可适当报低。

5不断总结，提高投标质量

(1)投标结束后应急时总结成功失败的经验教训，善于学习借鉴其它单位的投标技巧，为下次投标工作积累宝贵经验，只有这样才能在激烈的投标竞争中立于不败之地。

(2)从无数次的实战结果分析，企业合理选择各种专业优秀人才组成一支精干务实、团结奋进的经营团队对于干好这项工作极为重要。团队成员必须具备较强识图能力、丰富的施工经验、计算机知识、造价专业知识，了解相关合同、法规、规范等方面知识，才能够准确地理解招标文件、熟悉工程图纸、计算工程数量，正确选用定额进行成本测算，得出合适的报价，提高中标概率。

(3)完全竞争性投标是一项复杂的、经验性和有一定技巧性的工作，无论是施工组织设计的编制还是标价的确定，都应建立在熟悉掌握招标文件，并结合当地地理环境和地形地质特点、自身的施工技术水平和设备组织能力基础之上来综合考虑，制定有针对性的施工技术方案和投标报价方案，避免生搬硬套以往现成技术方案和定额水平，造成与工程实际情况相脱离，犯教条主义错误，造成不能中标或中标后不能实现盈利目标。

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