为贯彻落实“走出去”发展战略，加强与国际同行的联系和交流，学习和借鉴发达国家国际工程承包的先进技术和管理经验，积极开拓欧洲等发达国家工程承包市场，前段时间，中国对外承包工程商会铁道分会组团对德国、法国和意大利三国进行了为期 1 8 天的考察访问。笔者有幸参加这次活动。考察团拜会了欧洲国际承包商联合会、德国建筑工业协会、法国国际承包商联合会、意大利全国建筑商协会等国际同行；重点听取了欧洲大型国际承包商德国比尔芬格—贝格公司、法国万喜公司、意大利TECHINT 公司关于施工技术、项目管理和项目融资（bot）等方面的技术讲座以及市场开拓经验介绍等，探讨了双方合作的机会和方式方法。这次考察，探讨了开拓德、法、意三国及欧洲工程承包市场的可能，学习了欧洲大型国际承包商的经营管理机制、市场营销策略及新技术、新材料的应用情况，了解了欧洲承包商协会的运作机制。开阔了眼界，增长了知识，收获不少。

一、三国工程承包市场门槛高、竞争激烈

由于德、法、意三国大规模建设的时期已经过去，当前对外工程承包市场容量有限，加之三国工会力量十分强大，劳动力成本较高，开拓德、法、意三国工程承包市场难度是十分大的；欧洲承包商在专有技术、融资和项目管理等方面具有很强的优势，除了欧盟本地区的承包商外，其他国家承包商很难进入该市场。

二、三国国际承包商实力雄厚、经验丰富

首先是三国国际承包商项目管理经验丰富。在三大承包商中，德国比尔芬格—贝格公司成立于1888 年，至今有116 年的历史；法国万喜公司成立于1890年，至今有114 年的历史；意大利TECHINT 公司成立于1946 年，至今也有58 年的历史。长期以来，这些公司已积累了在世界不同地区成功实施各种项目的实践经验。

其次，三国国际承包商核心竞争力突出，拥有大量专有技术，并依托主业开展了多元化的经营。德国比尔芬格—贝格公司在中国开展业务已有17 年的历史（在亚洲的业务占公司业务量的7.4%），在铁路工程方面拥有特长，在土木工程、房建及工业建筑、项目开发与管理（BOT）及商业设施的管理和环保等领域经验丰富。该公司认为，要追求效益最大化就应该经营多元化。多元化的基础是拓宽主业的上游和下游，同时把技术开发、多元服务领域和融资有机地结合为一体。法国万喜公司有2500 家分支机构分布在全球八十多个国家和地区，曾参与了中国能源、环保等领域的建设项目，该公司在租赁经营、通讯、公路桥梁领域优势突出，是全球最大的土木工程公司，在BOT 等项目融资方面具有丰富的经验和强大的实力。该公司在国际工程承包市场成功实施了很多BOT 项目，是法国公路BOT 最大的股东，同时也是全世界经营停车场业务最大的商家之一（该公司在全世界经营着77.5 万个停车场B O T 业务）。该公司对实施BOT 项目有着独到的见解和成功的经验。他们认为，BOT 项目搞好了是多赢的：对于政府，可以削减国家预算，造福社会，尤其发展中国家这样做就能较快地赶上发达国家的建设步伐；对于承包商，有了稳定的收入来源，降低了经营成本，减轻了经营风险；对于金融、保险业 也有了丰厚的回报。他们指出，市场的需求、使用者（用户）的支持、 国家对投资者的保护措施、完善的 金融市场体系、科学完善的管理支 持是实施BOT 项目成功的基础。意大利TECHINT 公司在钢铁工业、石油化工工业、电力、医疗卫生等领域优势突出，2003 年8 月在北京成立了分公司，目前有一百多家分公司分布在全球三十多个国家和地区。该公司具有强大的工程施工能力和项目投资能力，他们通过合资合作、租赁等方式，还在拉美拥有自己的油田，这种项目运作方式值得我们在海外进行工程承包和资源开发时借鉴。该公司在运作医疗保健产业方面有成熟的做法，他们现在经营的医院也是意大利最好的医院之一，在经营医院取得成功的基础上，成功的运作了医院的建设—转让（BT）业务，收到了丰厚的回报。

三，三国国际承包商较早地实施了“走出去”的发展战略

比尔芬格—贝格公司40% 的业务在国内，其他60% 的业务在国外，员工1.4万人在国内，3.6万人在国外；万喜公司62% 业务在国内，其他38%的业务在国外；TECHINT 公司有四万名员工，加上松散公司人员共六万余人，有一百多个分公司、子公司，在全世界三十多个国家（含中国）有其业务活动，其主要经营领域在欧洲及拉美等国。这几个公司在国外经营业务时间都在几十年以上。

四、三国国际承包商经营业绩良好

德国比尔芬格—贝格公司2002年全球国际工程营业额为 2 9 . 9 亿美元，位居全球最大225 家国际承包商第十名；法国万喜公司2002年国际工程市场营业额68.4 亿美元，位列全球最大225 家国际承包商第三名，2002 年其国内、国际市场营业额达165.95亿美元，位置全球第一；意大利TECHINT 公司2002 年国际工程市场营业额为13.67 亿美元，位列全球最大225 家国际承包商第19名。三家公司在经营上共同的认识是，公司的每个经营单位都必须是公司的利润中心而不应该成为“出血点”。雄厚的技术力量，严格、科学的企业管理，员工认真负责的工作态度是公司创利的基本前提。德国比尔芬格—贝格公司有一个设计策划工程部，该部是一个技术密集型的组织，1 5 0 名员工在2002 年创利达1450 万欧元。

五、对合作伙伴的理性选择

比尔芬格—贝格公司一位管理者讲，德国一位哲学家曾经说过，建立合作人伙伴关系的基础是相似的性格。该管理者认为，公司寻求合作伙伴时，考虑的最基本的条件是：对方能给自己提供的优势是什么？对方能为我的项目做出什么样的贡献？对方团队的知识、经验、创新精神和信心如何？他们对拟合作伙伴的考察和选择可以用“听其言、观其行、看其绩”来给予最基本的总结。用他们的话讲，“我们的朋友都是有本事的朋友”。这些经验和做法，值得我们学习和借鉴。德国建筑工业协会和法国国际承包商会表示，非常愿意同中国具有国际竞争力的同行加强合作，特别是在中东地区，德国和法国愿意加强同中国公司的合作。

欧洲三国之行，时间很短，对三家公司的了解也是走马观花，但他们雄厚的实力，先进的技术，科学的管理，务实的精神，扎实的作风，严谨的态度给笔者留下了深刻的印象。